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Negociar con cólera daña, al menos, a una de las partes

La ira perjudica las negociaciones

Una negociación es como una batalla: los oponentes se enfrentan con un mesa de por medio y se enfrentan con propuestas, contrapropuestas y ánimos exaltados. Un tenso tira y afloja en el que se pone a prueba el temple de la personas y más de una vez se deja uno arrastrar por la ira.

Un equipo de investigadores de la Universidad de Saarland en Alemania centró sus estudios en encontrar una forma eficiente de hacer que las personas, en medio de una negociación contenciosa, mantuvieran la vista puesta en el objetivo a conseguir. A raíz de esto pudieron ver que cuando las personas experimentaban la cólera, tanto si la otra parte tomaba decisiones movida por la ira o se enojaba directamente con el oponente, eso afectaba al éxito de la negociación, porque la gente enfadada tiende a hacer ofertas iniciales bajas y a rechazar irracionalmente ofertas buenas.

Así es que, en las conclusiones de los estudios se revela que cuando hay ira en una negociación es seguro que una de las partes saldrá perjudicada y, con un poco más de amplitud, las dos.

La estrategia de los investigadores consistió entonces en desarrollar un plan de formación para negociadores, destinado a saber reaccionar ante una contraparte provocadora o agresiva. Básicamente se trataba de aprender a ponerse en los zapatos del otro, centrarse en los motivos del otro y tomar perspectiva sobre el asunto, para no estar demasiado metido ni tomarse las cosas por lo personal, que es la forma más práctica de no caer en reacciones de ira.

Por una parte es necesario saber protegerse de los oponentes que tratan de intimidar y, por otro, entender que la cólera sitúa a las personas en una situación de desventaja frente al contrario.

Fuente: APS 

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